S’assurer à moyen terme de la continuité des services et des prix de ses Fournisseurs stratégiques permet de pérenniser son business. En effet, toute entreprise a besoin de faire appel à des ressources externes pour fonctionner et prospérer. Comment être sûr que ces ressources, vos Fournisseurs, seront encore demain à vos côtés ?

 

« Fournisseur stratégique » implique « relation pérenne »

Certains process sont contraignants et imposent des relations contractuelles sur le long terme :

  • soit du fait de la sécurité comme dans l’aéronautique où il faut 10 ans pour référencer un équipementier,
  • soit par la durée de vie des produits comme dans les cuves d’électrolyse d’usines d’aluminium qui ne sont changées au mieux que tous les 7 ans.

Si votre propre activité ne nécessite pas ces longues périodes, elle a néanmoins besoin de stabilité, de fiabilité, d’avoir un horizon dégagé. Pourtant beaucoup de chefs d’entreprises considèrent qu’il faut mettre les Fournisseurs en concurrence le plus souvent possible, voire acheter au coup par coup en captant chaque opportunité quand elle se présente. De fait ils préfèrent ne pas être liés par un contrat et rester libres de leurs mouvements.

C’est une vision à très court terme extrêmement périlleuse dans le cas d’approvisionnements stratégiques. De plus elle est très chronophage et énergivore, sans parler du stress permanent de toujours être sur la corde raide pour alimenter son process !

Si vous négociez chaque année, au-delà de 12 mois vous ne pouvez pas être sûr de vos coûts,  ni d’être régulièrement livré. Vous ne pouvez donc pas rassurer vos propres Clients et engager votre Entreprise sur plus d’un exercice…

De plus vos Fournisseurs ont de vous l’image d’un Client avec lequel il faut perdre du temps à renégocier sans arrêt sur les mêmes sujets. Ils ne sont jamais sûrs de vous conserver l’année suivante. En conséquence, ils n’ont aucune raison valable de s’investir sur vos besoins, vous proposer des innovations, etc.

Au pire, pour peu que leurs marges soient faibles, ils considéreront que vous leur coûtez trop cher ! Alors ils ne répondront plus à vos appels d’offres ou à des prix très élevés qui vous dissuaderont de les solliciter sans que vous puissiez leur reprocher de vous laisser tomber.

Bonne pratique :

négociez vos matières premières et vos sous-traitances stratégiques sur une période de 3 ans. C’est le bon tempo !

En dessous :

  • la relation est trop volatile pour qu’un Fournisseur s’engage réellement
  • vous perdez beaucoup de temps à renégocier vos contrat
  • votre pouvoir d’achat est réduit à 1 exercice.

Au-dessus :

  • vous perdez pied avec le marché
  • les autres Fournisseurs vous oublient
  • ils trouvent d’autres opportunités
  • ils considèrent que votre Fournisseur actuel est devenu incontournable voire « indéboulonnable » et qu’il sera donc trop coûteux pour eux en temps et en énergie de vous reconquérir comme client.

 

 

Augmentez votre pouvoir d’achat

Certains produits ne coûtent presque rien mais sont indispensables à votre process. D’autres y entrent en trop faible quantité pour être suffisamment attractifs pour des Fournisseurs.

Négocier un marché de plusieurs années en additionnant vos besoins sur la période est une manière efficace de « massifier » ces achats et d’augmenter votre capacité à négocier des prix bas !

En effet prospecter, chiffrer, soumissionner, négocier, donner des primes ou de superbes voitures à ses commerciaux pour les motiver, conquérir de nouveaux Clients coûte beaucoup d’argent. Etre sûr de fournir un Client pendant plusieurs années est précieux et justifie que ce dernier exige des prix bas et maîtrisés.

Bonne pratique :
ne vous engagez jamais de manière ferme sur des quantités ! Personne ne sait de quoi l’avenir sera fait…

Astuce :  si votre Fournisseur ne peut pas non plus s’engager sur des prix sans engagement réciproque, ce qui est légitime, il est toujours possible de négocier des prix selon des fourchettes de volumes finalement commandés, sur le principe des remises de fin d’années (RFA) sur des chiffres d’affaires réalisés.

 

Le pluriannuel est parfois « sine qua non » en prestation…

Un engagement contractuel sur plusieurs années est souvent le seul moyen, quel que soit le Fournisseur, d’amortir fiscalement l’investissement nécessaire à l’accomplissement d’une prestation. Par exemple votre chaudière est trop vieille, son rendement est déplorable et vous préférez externaliser le chauffage de vos locaux :

  • soit vous payerez les mêmes coûts qu’avant avec les mêmes matériels et la même prestation : vous êtes largement perdant
  • soit le prix sera aussi prohibitif car il inclura l’amortissement d’une nouvelle chaudière sur la seule année du contrat
  • soit vous négociez sur plusieurs années pour permettre à votre Fournisseur d’amortir comptablement et en douceur la nouvelle installation.

Astuce : votre engagement sur plusieurs années est très précieux et il faut en profiter !  Exemple : un Fournisseur n’a pas un volant de personnel suffisant pour capter de nouveaux marchés occasionnels. Il n’a pas une visibilité suffisante pour oser embaucher. Lui proposer l’assurance d’une activité supplémentaire et récurrente à moyen terme vous met en position de force pour négocier.
Astuce : soyez en veille des opportunités du marché ! C’est le même cas pour un sous-traitant qui chercherait depuis longtemps à s’implanter dans votre région, mais n’a pas de marché assez pérenne pour prendre ce risque. Si vous avez cette information, vous avez le pouvoir ! Négociez alors un « coût marginal » de main d’œuvre. À lui de faire sa marge sur les nouveaux Clients qu’il captera grâce à sa nouvelle tête de pont…

 

… et « sine qua non » en achats de produits récurrents spécifiques

Imaginez que vous devez approvisionner régulièrement un produit spécialement fabriqué pour vous. Mais aucun Fournisseur ne peut produire la faible quantité annuelle dont vous avez besoin à un coût raisonnable. Vous engager sur plusieurs années permet de produire des lots économiquement rentables, même en intégrant le coût de stockage et de vous les faire livrer selon votre échéancier.

Bonne pratique : en cas de monopole incontournable par d’autres moyens, le contrat pluriannuel reste une manière de minimiser les coûts autant que faire se peut…

Astuce : négociez un « stockage consignation ». Votre Fournisseur maintient et réassortit à ses frais un stock de vos produits en vos locaux. Vous les avez « sous la main », mais vous ne les payez qu’au fur et à mesure de vos consommations.
Astuce : les produits de « classe C » en référence à une analyse Pareto de vos achats, c’est-à-dire les produits à faible valeur ajoutée non soumis à forte fluctuation de prix (boulonnerie standard, papeterie, etc.) sont aussi négociables sur plusieurs années, moins pour la réduction de coût, que pour l’économie de temps sur un « non-sujet ».

 

Conclusion

Certains types de marchés appellent naturellement un contrat pluriannuel. D’autres en revanche sont plus adaptés à l’opportunisme. Décider de la stratégie à adopter, marché par marché, ne s’improvise pas ! Qui dit « marchés d’Achats » dit « marketing Achat ». Ce terme et ce qu’il recouvre peut paraître superflu, surdimensionné, voire pédant. Un futur article montrera que c’est simple et terriblement efficace tout en restant très « pratico-pratique ».

On verra aussi dans un autre article que le contrat pluriannuel est une base parfaite pour le contrat « de progrès ». En effet, votre engagement à moyen terme vaut plus qu’une unique baisse de prix. Même si le concept est contre-intuitif, surtout pour ceux qui ont connu des périodes inflationnistes, rien n’interdit de négocier des prix à la baisse d’année en année…

Si vous voulez, on en discute !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML :

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>