Le contexte développement de votre entreprise fait que vous envisagez un partenariat avec la grande distribution alimentaire. Une préparation est impérative et nécessaire.

Se lancer avec des futurs partenaires tels la GD (Grande distribution) GSA (Grande surface alimentaire) sans en analyser les investissements, les risques, sera voué à l’échec. Je vous passe les études de marché, études marketings, études packagings, études de la concurrence forcément incontournables qui auront un coût, mais il vous faut aussi :
• Connaître l’environnement.
• Connaître les interlocuteurs, leur mode de fonctionnement.
• Préparer les investissements nécessaires pour réussir.
• Faire des tests avant de se lancer définitivement.

Connaître l’environnement
Pour faire simple :
Un hypermarché a une surface de vente supérieure ou égale à 2500m².
Un Supermarché a une surface de vente de 400m² à 2500m².
Une supérette ou magasin de proximité a une surface de vente inférieure à 400m².

Connaître les interlocuteurs et leur mode de fonctionnement.
Vous avez
-les intégrés: Chaines de magasins dont les surfaces de ventes, entrepôts logistiques et centrale d’achat sont intégrés à l’entreprise. Les chaines concernées sont : Les groupes Carrefour, Auchan, Casino Guichard Perrachon, Cora. Ces groupes ont la plus part du temps des centrales d’achats liées à leurs différents types de magasins. Par exemple, les hypermarchés Carrefour et les supermarchés Carrefour Market ont deux centrales d’achats indépendantes qui les encadrent. Idem pour Auchan et Simply Market ; Cora et Match.

-les indépendants (ou commerces associés):Chaines de magasins indépendants juridiquement ayant une centrale d’achat, une logistique, une assistance commerciale et technique communes. Les enseignes concernées sont : Leclerc, Système U, Intermarché. Ces chaines ont une centrale d’achat nationale pour tous types de magasins, mais elles ont également des sous centrales régionales.
-les spécialistes: Chaines de magasins avec les mêmes origines que celles citées ci-dessus, elles peuvent être étrangères. Elles s’adressent à des professionnels de l’alimentation, ce ne sont ni plus ni moins que des grossistes de produits d’équipements et de produits alimentaires. Les plus connues sont Metro et Promocash.
-les hard discounts: On y retrouve Lidl, Leader Price, ED, Netto, Aldi, Dia. D’origines étrangères ou Françaises, ces magasins ont un assortiment restreint de produits achetés en grande quantité. Pas de services, pas d’aménagements superflus permettent des prix plus bas.
-les drives : Plus récents, ces magasins font aussi partie des deux premières catégories avec des enseignes identiques ou différentes. Leur fonctionnement : Achat en ligne par les consommateurs, les courses préparées en magasin sont récupérées chercher à un moment convenu.

Préparer les investissements nécessaires pour réussir.

Il faut bien savoir que pour travailler avec la GD des investissements sont nécessaires.
Aux RFA (remises de fin d’année), remises sur factures de plus en plus intégrés dans le facturé,
s’ajoutent d’autres investissements divers et variés, plus communément appelés budgets.

Le principal, est le budget de référencement de vos produits dans les centrales d’achats. C’est un droit d’entrée dans les magasins, négocié généralement en pourcentage de votre chiffre d’affaire HT dégagé sur l’enseigne. Plus vous voulez référencer une gamme longue, plus le budget sera conséquent. Ce budget peut dépasser allègrement les 10%. Il se situe généralement entre 10 et 30% selon les commissions d’achats auxquelles vous êtes liées.

Il y aura aussi des budgets de dynamiques. Ceux-ci sont, entre autres, les budgets de participation aux prospectus de l’enseigne. Ce n’est pas une obligation mais fortement recommandé si vous voulez développer votre business. Les budgets TG (têtes de gondoles), ilots, displays, allées centrales, opérations à thèmes, animations rayons sont des opérations de mises en avant de vos produits. Ils se rajoutent à vos investissements.

N’oubliez pas les budgets de participations aux ouvertures et agrandissements des grandes surfaces ! Bien que maintenant interdits ces budgets peuvent être demandés par des moyens détournés comme de la gratuité produits, donc vigilance !

Mais une chose qu’il ne faut surtout en aucun cas sous-estimer : l’investissement de votre structure commerciale.
En effet, si toutes les catégories budgétaires ont été estimées, vos produits ne se vendront pas avec la bonne volonté du Saint Esprit. Si vos interlocuteurs vous garantissent un référencement produits dans 100% de leurs magasins, vous allez avoir des surprises de taille. Entre autres, des cadenciers par surface de magasins, par taille de linéaire concerné ou par catégorie interne à l’enseigne.
De ce fait, il vous faut une force commerciale. Des responsables d’enseignes ou compte clés mais également des commerciaux qui valideront et participeront à la présence produits. Ils suivront et animeront la dynamique de ceux-ci en magasin, mais surtout négocieront le positionnement linéaire et les prix.

Faire des tests avant de se lancer définitivement.

Sachant que tous les budgets se renégocient tous les ans ou tous les deux ans.
Il faut avant tout faire quelques tests locaux afin de connaître les rouages de chaque enseigne.
Comment procéder ? Soit s’adresser aux chefs de fil régionaux, qui vous indiqueront la marche à suivre. Soit essayer de travailler en direct avec les enseignes d’indépendants, ce qui est encore possible malgré de plus en plus de cloisonnement en termes d’achat produits. N’oubliez pas les investissements ci-dessus cités. Votre prix facturé doit bien sûr en tenir compte pour que votre marge produit ne finisse pas en peau de chagrin.
Ces informations terrains vous éviteront d’éventuelles désillusions.
Un moyen avant d’entamer des dépenses est le recours à des professionnels de la GD du secteur concerné.
Pensez-y, vous entourer d’experts vous fera gagner du temps.

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